GTM（Go To Market）戦略立案支援

マーケティング・営業・カスタマーサクセスがバラバラに動く「サイロ化」を解消し、レベニュー組織全体で一貫した市場参入戦略を構築します。グローバル標準のフレームワークを用いたワークショップ形式で、ICP設計からGTMモーション選定、部門間SLA策定までを貴社チームとともに設計します。

GTM（Go-To-Market）戦略とは

GTM（Go-To-Market）戦略とは、新しい製品・サービスを市場に投入し、顧客とつながり、競争優位性を獲得するためのレベニュー組織の包括的な行動計画です。マーケティング計画に留まらず、販売・価格設定・流通・顧客サービスなど、製品が顧客に届くまでの全プロセスを網羅します。

GTM戦略の主な構成要素は次のとおりです。

• ICP（Ideal Customer Profile／理想顧客プロファイル） — 誰に価値を届けるのかを定義する
• バリュープロポジション — 顧客が求めること・競合が提供できない価値・自社の価値の重なりを言語化する
• GTMモーション — インバウンド、アウトバウンド、ABM、プロダクト主導型（PLG）など、価値の届け方を選定する
• レベニュープロセスとSLA — MQA→SAL→SQLなどステージの定義・移行基準・部門間の連携ルールを定める
• KPIと測定モデル — 経営指標と現場の活動を接続する

GTM戦略はマーケティング部門だけのものではありません。マーケティング・営業・カスタマーサクセスの3部門が共通理解として持つ「一つの行動計画」であり、RevOps（レベニューオペレーション）がデータ・テクノロジー基盤で3部門を横断的に接続します。

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なぜ今、GTM戦略の再構築が必要なのか

多くの企業では、マーケティング・営業・カスタマーサクセスがそれぞれの目的に基づいて個別最適で活動しています。各部門は正しく機能しているように見えても、顧客側の視点から統合して捉えると、顧客体験が一貫せず、認識や期待の不整合が顕在化するケースが少なくありません。

欧米ではGTM戦略の再構築が急速に進み、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの連携強化、ROIやLTVを高めるためのレベニュー組織の抜本的な見直し、GTMモーションの再編が行われてきました。AIの進化により専門スキルの自動化が進む一方で、「仕組みを設計・統合する能力」の重要性はむしろ高まっています。サイロ化した仕組みの上にどれだけ高度なAIや最新ツールを載せても、失敗をスケールさせるだけです。高度なAIを使いこなすためにも、まずGTM戦略という全体設計の基盤を整えることが不可欠です。

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こんな課題はありませんか？

• 定まらないターゲット・バラバラの価値訴求 — ターゲット定義が曖昧なまま、各部門が異なる顧客像・異なる価値訴求で動いている。マーケティングは「低価格で柔軟」と訴求し、営業は「柔軟だがカスタマイズコストがかかる」と説明し、顧客は「聞いていた話と違う」と受け止める。部門を経るごとに「伝わる価値」がずれていく
• GTMモーションのズレ — マーケはMQL（個人単位）、営業はアカウント（企業単位）、CSはオポチュニティ（購買グループ単位）と、部門ごとに異なる単位で運用され、データもKPIも接続できない。ハンドオフのたびに情報が分断され、リード・商談の取りこぼしや重複アプローチが発生している
• かさむオペレーションコスト — 戦略・戦術・実行が分断されたまま、戦略や施策を変更するたびに場当たり的なRevOps改修が繰り返され、現場負荷の増大とデータ品質の劣化が進んでいる

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サービス内容 — GTM計画立案の3ステップ

GTM戦略立案ワークショップでは、3つのステップで貴社のGTM戦略を構築します。

ステップ1 顧客価値を検討する

誰にどのようなサービス・製品の価値を伝えていくのかという、マーケティング実行において最も基本的かつ重要な価値創造の方法を設計します。

• ICP候補の課題を「解決すべき課題」「解決できない理由」「放置した場合の問題」の3視点で構造化する多角的分析
• 顧客の課題を「個人／企業」「プライベート／パブリック」の4象限で整理し、チームの共通認識を醸成
• 課題の大きさ・市場性など複数の評価軸によるICPスコアリングで、最も有望なICPを客観的に特定
• 顧客が求めること・競合が提供できない価値・自社の価値を整理するバリュープロポジション策定

ステップ2 価値の伝達方法を検討する

創造した価値をどのように顧客に届けるのか、デジタル時代にフィットしたコミュニケーション設計を行います。

• ACV（年間契約金額）や製品の複雑性など自社の状況に合わせたGTMモーションの選定
• リード引き渡し基準など部門間の連携ルールを明文化するSLA（サービスレベル合意）の策定
• 各ステージ（例：MQA→SAL→SQL）の定義・移行基準・責任者を明確化するレベニュープロセス設計

ステップ3 実行・測定方法を検討する

正しく価値を伝達し効果を出すための、施策の優先順位付けとプロセスマネジメントを設計します。

• KPIを「成果」「効率」「プロセス」の3層で整理し、経営指標と現場の活動を接続するKPI階層化
• 各施策を「経営インパクト」と「実行可能性」の2軸で評価する優先順位付けマトリクス
• 中期ゴールを四半期単位のアクションプランに落とし込む四半期GTMロードマップ

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ワークショップの進め方

1. 日程確定と参加者の確認 — 参加者の背景や目標を確認します
2. 事前ミーティングの実施 — 参加者や課題に応じてワークショップコンテンツを設計します
3. 最終内容確定 — アジェンダと事前課題（ある場合）をお知らせします
4. ワークショップの実施 — 講義とアウトプットを交えたインタラクティブな形式で実施します
5. 振り返り会 — 参加者からのフィードバックと、見えてきた課題への取り組み方針を確認します

ワークショップでは、ICP評価・スコアリングシート、バリュープロポジション策定キャンバス、GTMモーション選択ワークシート、SLA策定テンプレートなど、10種類以上の実践ワークブックを実際に手を動かしながら活用します。テンプレートはワークショップ後も社内展開・再利用が可能です。

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本サービスの特徴

• グローバル標準のGTMフレームワーク — 海外先進企業で実証されたGTMモデルを体系的に提供。日本市場の特性に合わせ、理論と実務を接続します
• すぐ使える実践テンプレート群 — ICP設計、バリュープロポジション、GTMモーション定義など、現場で即活用できるテンプレートを多数提供します
• RevOps視点のオペレーション設計 — GTM戦略からRevOpsへのデータ・テクノロジー連携まで含め、レベニュー組織で戦略を実行するアクションプランまでアウトプットします
• グローバルネットワークと最新知見 — 世界のGTM・RevOpsリーダー企業とのネットワークと、GartnerやForresterなど海外カンファレンスへの継続参加に基づく、国内では得難い知見を反映します
• 著者陣による直接支援 — 『GTM（Go-To-Market）戦略の教科書』『レベニューオペレーション（RevOps）の教科書』『マーケティングオペレーション（MOps）の教科書』（いずれも翔泳社）の著者陣がプログラムを設計・提供します